Η συναισθηματική νοημοσύνη στις πωλήσεις

Η Συναισθηματική Νοημοσύνη (Σ.Ν.), όπως ορίζεται από τον D. Goleman που την έκανε γνωστή στο ευρύτερο κοινό με το σχετικό βιβλίο του, είναι η ικανότητα να αναγνωρίζει κανείς τα δικά του αισθήματα καθώς και αυτά των άλλων, ώστε να παρακινεί τον εαυτό του και να διαχειρίζεται σωστά τη σχέση του, τόσο με τον εαυτό του όσο και με τους άλλους.

Η συναισθηματική νοημοσύνη βρίσκεται στην καρδιά των αποτελεσματικών πωλήσεων. Οι πωλητές με υψηλή Σ.Ν. παράγουν διπλάσιο εισόδημα από τον μέσο πωλητή.

Όταν ένας πωλητής διαθέτει αυτοεπίγνωση, μπορεί να:

• κατανοεί τις αδυναμίες και τα συναισθήματά του, οπότε αποκτάει πίστη στις ικανότητές του και αισιοδοξία, με αποτέλεσμα να αυξάνεται η αυτοπεποίθησή του. Έχει βρεθεί σε έρευνα ότι οι πωλητές που διαθέτουν αισιοδοξία κάνουν πολύ περισσότερες πωλήσεις από άλλους που δεν διαθέτουν.

Όταν διαθέτει ενσυναίσθηση μπορεί να:

• να κάνει ερωτήσεις με πραγματικό ενδιαφέρον και να ακούσει προσεκτικά, προκειμένου να μάθει τι είναι σημαντικό για τον άλλο,
• να κατανοήσει τι ελπίζει ο πελάτης του, τι φοβάται, έστω και εάν δεν μπορεί να το εκφράσει με λόγια.

Όταν διαθέτει κοινωνικές δεξιότητες μπορεί να:

• διαχειρίζεται σωστά τις σχέσεις και τις διαφωνίες και έτσι αποκτάει ικανότητα πειθούς και επικοινωνίας,
• συνεργάζεται αρμονικά με τους άλλους.

Όταν διαθέτει αυτοέλεγχο μπορεί να:

• διαχειρίζεται το άγχος και τα αρνητικά συναισθήματα και δεν αφήνει να τον καταβάλουν η απογοήτευση και ο θυμός.

Όταν διαθέτει αυτοπαρακίνηση μπορεί να:

• βρίσκει κίνητρα για να επιτύχει τους στόχους του,
• εργάζεται υπό πίεση και να παίρνει πρωτοβουλίες.

Η Συναισθηματική Νοημοσύνη μπορεί να αυξηθεί εκούσια, όπως δείχνουν δεκαετίες ψυχολογικών ερευνών, εκπαιδευτικά προγράμματα και άλλες μέθοδοι. Μπορεί κάποιος να μάθει να προσαρμόζει τη συμπεριφορά, τις διαθέσεις και την αυτοεικόνα του. Κάτι τέτοιο δεν συνεπάγεται ολοκληρωτική μεταβολή της προσωπικότητάς του. Περισσότερο αφορά την αλλαγή στάσεων και συνηθειών, καθώς επίσης την κατάκτηση γνώσεων και δεξιοτήτων. Η Συναισθηματική Νοημοσύνη μπορεί να καλλιεργηθεί με υιοθέτηση θετικής στάσης απέναντι στην προσωπική ωρίμανση, ενδοσκόπηση και αυτοπαρατήρηση, λήψη ανατροφοδότησης, εστίαση στα δυνατά σημεία και βιωματική εκπαίδευση. Βέβαια αυτό απαιτεί χρόνο και αφοσίωση στο στόχο.

Βίκυ Ξηρού

Ψυχολόγος, Σύμβουλος Επαγγελματικού Προσανατολισμού